海澜之家：这个老男人血拼优衣库就靠一招.国内资讯.新闻中心.服装定制网

今日聊聊零售业话题，有一次，跟安踏创始人丁志忠等几个零售大佬谈天，说起互联网的冲击，我问了一个疑问：在互联网的无穷冲击下，零售业谁能活下来。
丁志忠除了自个，还说了一个品牌：海澜之家。
海澜之家是一个挺猛的公司，由于公司老板周建平说：要跟优衣库拼了。
周建平很低沉，但他的公司，是我国A股市值最高的服装公司——海澜之家。依照如今的估值，海澜之家市值大约400亿，让他来代表我国服装业去叫板，也不算过。
如今，本乡服装行业日子都不太好过，可是海澜之家还在张狂的开店，如今现已有超越3000家门店了。当然也有许多人在质疑海澜之家的形式，可是周建平自个很自傲，乃至有点狂，他说，你们质疑，是你们看不理解海澜之家。他还说，海澜之家的形式，在我国独一份，没有人能仿照。这口气够大吧。
海澜之家为何可以逆势扩大？平时为人低沉的老男子周建平又凭啥叫板优衣库，海澜之家的钱规则终究是啥？
【榜首把刀】人道之刀：服装界的黄光裕
周建平这自个在外界知名度并不高，也不常常出头露面。所以我先简略介绍一下这自个。
周建平开端创业仍是80年代的事，1988年，周建平拿着开照相馆所积累的30万元，承揽了其时的江苏新桥镇的第三毛纺厂，这个厂子被简称为“三毛”。和那时分的许多明星厂长相同，周建平也很有才能，三毛在周建平的带领下，开展很快。到了1994年6月，江苏三毛集团公司就建立了。两年后，公司总财物达55亿元人民币，职工5000人，年产销10亿元。要知道，1998年接手的时分，厂子只要18名职工。
这个事不只能看出周建平的才能，也能体现出他的个性，听说承揽的时分，周建平还立下一纸军令状，话是这么说的：“钱，我来出；危险，我来担；公司办成了，是集体的；办砸了，就算我交的膏火。”从这个话能看出，这自个也很有魄力。
后来周建平在2002年摆布创办了今日海澜之家的前身，江阴海澜之家服饰有限公司。然后开端了开连锁店卖男装的生意，一向做到今日。2014年，这家公司又经过借壳上市的方法，变成了我国市值最高的服装公司。可是直到今日，海澜之家的形式都很有争议性。外界对海澜之家的观点也两极分化，有人认为海澜之家的形式很有立异性，值得学习。也有人觉得，海澜之家的形式，本来即是国美苏宁形式在服装业的翻版，是一种所谓“类金融”的形式，所谓类金融，简略说即是借供货商的钱来自个开店。具有一定的危险性。而周建平自个，更是让我想到了当年的黄光裕。
为何说周建平像黄光裕呢，咱们知道，黄光裕开国美电器连锁的时分，在处理和各咱们电品牌供货商的联系的时分，那也是十分的强势，说一不二，你不听话，马上把你的货从卖场请出去。而周建平呢，我举个小比如。一个是有一次一个加盟商，想在自个门店的门口摆放一个招财猫，很小的一件事，却被海澜之家的管理人员阻止了，不行。门店的标识安置有必要一致依照总部的请求，多一只猫也不行。如何，够霸气吧。
可是黄光裕的霸气，不只体如今性情上，更主要的是，他创始了一种新形式，在国美电器连锁呈现之前，家电产品都是在百货商场里卖的，并且是百货商场里最最挣钱的有些，被黄光裕咔擦一下，简略粗犷的，就把生意夺走了。如今，基本上没有百货商场再做家电的生意了。
那么周建平又夺走了谁的生意呢？明显，他是想把男装这个生意都给包圆了。不过，做服装的都知道，女性的生意才好做，男子的生意该怎么做呢？通常来说，男子都是不太会买衣服的，别的，男装的样式改变也相对简略，这也意味着，每一款衣服的库存压力都很大，这和如今快时髦品牌的多款、少数的趋势，正巧相反。海澜之家自个的标语不是说了，男子，一年来两次海澜之家，够了，你想想，假如是女同胞，一年只买两次衣服，怎么可能？
所以这又要提到优衣库了。说起来，周建平缓优衣库还真有渊源。2002年，周建平去日本调查了一趟，这一趟调查，改变了周建平对全部服装业走势的观点。那个时分，优衣库刚刚计划进入我国市场。
那个时分，自选量贩式的卖衣服方法，也即是优衣库的零售形式，在国内还没呈现呢，周建平到了日本，就被店里面配色鲜活、样式多样的货品迷住了，他还给优衣库这么的日本品牌总结了三个特色：
1、衣物按性别、功用规整分区，店肆规划一目了然;
2、同相同式的衣服，供给多种配色选择，规划交心;
3、顾客自行购物，架上货品尺码完全，试衣间足够，不会被导购“贴身紧逼”，无压力购物。
听说，还没回到国内，还在飞机上呢，周建平就下定决心，要向优衣库学习。
海澜之家在销售上有个特色，是从来不打折的，从人道的视点说，打折才有吸引力，不打折，又是啥道理呢，那么咱们就从这儿下手，剖析下海澜之家的销售战略。
榜首，学会做低频的生意。
关于为何不打折，周建平自个从前解说过，大约意思是说，有时分花费者为了比及适宜的价格，看到新款也不敢买。海澜之家不打折，花费者也就可以抓住时机，喜爱就可以买，等也没有用。这么一来，公司走货及时，天然没有库存灾祸。
这个解说合情合理，不过作为一个男同胞，我觉得还有一个原因。即是假如是男生给自个买衣服，那么男子是典型的低频花费者，通常男子不会像女性那样常常性的逛商场，看到一件喜爱的衣服，就隔三差五跑去看一次，它降价没？它降价没？男子买衣服的决策进程，会比女性懒得多，假如海澜之家常常打折降价，那不是坑爹吗，长此以往，忠诚度就没有了。
第二，没有太多的竞争者。
做海澜之家的选题时，也问了几个兄弟的观点，在北上广的兄弟都会很古怪，有人还穿海澜之家吗？他们古怪也正常，由于海澜之家如今主打的是三四线城市，一线城市倒不常见。别的，由所以主打男款，所以和优衣库，在定位上也有不同。不过这么一看，突然发现，本来海澜之家没啥直接的竞争对手，既然没有竞争对手，那还搞价格战干嘛？别的，咱们也不要小看三四线的消吃力，听说海澜之家在一些三四线城市的门店坪效可以到达5-6万/平米，这个水平的确现已挨近优衣库的坪效了。
【第二把刀】破坏性之刀：把重财物的生意做轻
关于海澜之家的商业形式，外界也有一定争议性。为何呢，简略说，海澜之家有两个特色：榜特色，在上游，海澜之家一切的服装规划、样式，都是由供货商的规划师供给的，它自个并不直接参与规划。可是，供货商的规划完成今后，要拿到海澜之家的总部，由总部的规划师审阅选择，总部的规划师会依据当下盛行的服装趋势，看看哪些样式规划可能热销，再下订单。一个争议最大的规定是，假如两个适销时节衣服还没有卖完，库存是需要供货商自个回购的。
第二个特色是，在下流，海澜之家是用开放加盟的方法进行开店，可是，和通常的服装品牌不同，加盟商交了加盟费今后，还需要承当门店的店职薪酬，并且，并不需要亲身参与门店的运营管理，运营管理工作，海澜之家会让自个委派的店长来担任。
所以有人就质疑了，在上游，库存假如卖不出去，还得由供货商承当。在下流，加盟商除了交钱啥都不必管，本来也是控制不了自个的危险的。和着出完事，你啥都不必担任？上游不必规划服装，他人规划好了你来选，下流不必自个的钱开店，而是借他人的钱，全国哪有这么鸡贼的生意？
本来，咱们关于海澜之家的生意形式不理解，是和两个思想定式有关。由于开服装连锁店，公认有两个重财物的大包袱，榜首，有许多的库存，开服装店你门店得备货啊。第二，门店的固定出资大，报答期长。通常的处理思路即是，为了削减库存，就要确保服装的规划足够好，卖的动。为了削减开门店的资金压力，就要科学的选址，削减开店的失败率。这都是对比惯例的处理思路。
可是周建平本来不过是换了一种思路，都说这是个重财物生意，我为何就不能把它变轻呢？
这是周建平的三个关键词：
1、线下的小米形式
海澜之家的形式，本来有点像小米，如今应该没有人会质疑小米的形式了吧，最初小米做手机，许多人也觉得不行理解。在上游，小米自个没有工厂，是请代工厂代工，在下流，小米也不走传统途径，而是经过粉丝经济口碑传达完成销售。而小米自身，是一个高度扁平化的渠道，它就像一个接口相同，把各种资本组织起来，终究构成一个独特的产品和品牌。它自个不占有太多资本，可是各种资本在他这儿，都发挥了最大的作用。
海澜之家也相同，就由于他自个不需要规划服装，所以他前端不需要养太多的服装规划师，就由于，他不需要用自个的钱开店，所以他开店的速度极快，并且是在服装业都不景气的时分，还能张狂开店。它开店也很有战略，如今经济不景气，可是海澜之家的新开门店和续约门店，是以大店为主，大店的优点是，不只添加了坪效，并且可以在卖场里设置更多的体会环节，比如像优衣库学习，把试衣间弄大一点啦，开个打趣。不过，统计数字显现，2014年，海澜之家的门店有用运营面积增长了29.76%
2、轻财物
所以，研讨海澜之家的人从前这么说，海澜之家说自个是男子的衣柜，可是实质上，它不是卖衣服的，它卖的是服装供应链和门店的管理才能。简略说，他卖的是服装业的“软件”，这是地地道道的轻财物形式。
一切的轻财物形式，假如可以建立，有一个条件，即是合作伙伴情愿和他一同玩，有动力和他一同玩。在海澜之家的形式里，也有人古怪，那些供货商加盟商，为何情愿和海澜之家一同玩呢？
比如在开店方面，加盟商的确没有啥权力，连放个招财猫都不许，可是反过来，这么高度集权的一个优点，即是放低了加盟的门槛，你可以理解成“傻瓜式加盟”，这儿的傻瓜不是贬义，就像咱们说傻瓜相机相同，即便你不理解服装业，也没有联系，假如你情愿出资，也可以参加进来。这么，海澜之家可以快速扩大，加盟商也可以坐享保底的收益。
就拿库存疑问来说，海澜之家的库存的确不是自个承当，假如两个适销季度过后卖不出去，可以退回给供货商。这么一看，这个危险是转嫁出去的。可是前面也说过，海澜之家是不打折的，而打折促销的意图，通常是为了回笼资金，削减库存压力，海澜之家自个没有库存压力，也就不必打折吐血了。不打折降价，本来也仍是确保了供货商的利益。假如真实卖不出去呢，海澜之家本来还有个副品牌，专门卖打折和过季的产品，这么一来，你真实卖不出去了，海澜之家本来也不会看着你，就真的把库存砸自个手里。这个游戏规则是建立的。所以，建立渠道的人，最主要的是一定要平衡好各方的利益，危险和收益要对等。
并且，海澜之家的200多个供货商，都是些啥公司呢，起先他们都是江浙一些“有工厂、有工人、无订单”的小公司，假如没有海澜之家这么一个渠道，他们或许早就饿死了。海澜之家即是一个碎片化生产力的组织者。本来在电商开展起来今后，taobao依靠自个的渠道优势，也从前开展过一种叫做“淘工厂”的形式，也是使用互联网的力气，把清闲的、碎片化的产能组织起来。
这么说来，海澜之家这家公司本来也挺有互联网思想的，你还真说对了，由于
3、卖的不是衣服，是线下流量
从前有人研讨海澜之家的形式，研讨了半响，终究恍然大悟说，原来啊，海澜之家表面上卖的是衣服，本来不是衣服，为何呢，由于海澜之家挣钱的根本，不是衣服的进销差价。啥叫做生意，即是低买高卖，对吧，海澜之家本来不是，它在门店输出的，本来是一家服装店的管理，最后收取的是开店的管理费，在零售业，也习气把这种形式叫二房东形式。本来国美苏宁曩昔也是这种形式。
那么海澜之家卖的不是服装，终究是啥呢，本来是线下的大流量。
许多人说过，电商的实质是流转的生意，有了流量，有了进口，你卖广告做推广，都是挣钱的，百度的广告，阿里的taobao，实质上都是流量的生意。关键是，线下的流转生意怎么做？
这时分，海澜之家的3000家门店就有作用了，如今都在讲O2O，都在讲实体店的价值重估，为何，由于实体店往那一放，自身即是个大广告，即是个流转的进口，再者海澜之家的3000多家门店许多都在三四线城市，三四线城市有啥特色呢？有个做火锅的兄弟给我讲过一个开店绝招，他说在三四线城市不必像大城市那样操心的去选址，哪是商业中心，人流最多，就在哪里开，并且门店要大，由于在三四线城市，商业中心很集中，你开一个店，全城人很快都知道了。这即是流量。
还有一点，为何服装店可以变成流转进口？是不是开个线下店就有流量呢，比如说国美苏宁也有许多店，他们能不能靠线下门店做流量生意呢，如今看，作用不太抱负，为何，由于家电业自身是做房子的生意，不是人的生意。你想想，家电卖场啥时分生意，邻近有楼盘刚刚开盘的时分，由于要装饰新房，许多人买家电。可是服装不相同，它花费频次高，时节性强，是直接和人日常的花费有关的生意。有这么特点的生意还有一个，即是餐饮，餐饮业自身也是流量生意。为何购物中心都情愿把好方位给有名的餐饮公司，就由于他们能带来线下的流量，有了流量今后，别的工作都好办了。
提到流量生意，咱们也能理解，为何优衣库也在我国提高了开店扩大的速度，从2013年末到2014年，优衣库在我国区域整整添加了差不多100家门店，今后，优衣库也会依照每年添加100家门店的速度去扩大，本来，和优衣库比较，在品牌的影响力以及对快时髦的反应速度上，海澜之家仍是有许多当地需要向优衣库学习。可是，考虑到优衣库在门店数量上的无穷优势，可以幻想，在获取流量方面，海澜之家对优衣库，仍是有压倒性优势的。所以，海澜之家能否超越优衣库，或许还真说不好，不管怎样，中日服装龙头公司的PK ，终究获益的还应该是咱们。