瞄准4500亿高端消费市场　服装高级定制产业悄悄爆发

  9月8日，以此为营销卖点的衣邦人创始人方琴说，如果可以将工业4.0与互联网好好结合在一起，那么未来商机无限。按照方琴的规划，2015年9月在上海正式开业的衣邦人到2016年可以完成1个亿的交易额。

  定制市场容量巨大

  据悉，这家以高端服装定制为主业的衣邦人是一家名为杭州贝嘟科技有限公司的互联网公司。方琴是一个纯理工科生，作为一个连续创业者，她在浙大硕士毕业后参与创办卡当网（一家专做礼品定制的网站），2007年底出任卡当网CEO并实现公司连续五年业绩翻三番。方琴认为：“只要将互联网思维切入得好，一样可以把服装定制做好。”

  方琴测算，中国的高端定制客群大约有9000万人，如果按照理想人口数和人均年消费5000元的推测，整个市场容量可以达到4500亿元，但事实上，“目前网络高定规模很小，大多数的高级定制都集中在线下”。她在2014年12月创业初期时，曾在大众点评这样的网站搜寻过男装定制的店铺，当时的统计是这样的门店在上海有84家、杭州、无锡等二线城市有6家左右，三线城市平均4家、四线城市平均2家。

  “这个统计还是比较粗略的，因为有些店并不会上大众点评。而这个网站在一线城市的覆盖率较好，二三线略好，但在小城市几乎就没有什么覆盖了。”于是，方琴按照一线城市50%的上线率、二线城市20%的上线率做了个粗略计算：“如果以平均一线和二线单店年成交规模分别为300万和200万计算，三线城市单店年成交规模为100万算，四线五线城市单店年成交规模为50万算，则目前市场容量仅约为53亿。”由此，她认为这一行业的发展潜力巨大。

  誓要颠覆传统行业

  在海外，所谓的高端定制即是一对一，专门有裁缝量体裁衣全程服务。那些奢侈品牌如香奈儿[微博]、爱马仕等至今也保持了这样的传统，前来选购下单的顾客除了要支付昂贵的费用，还需要有一定的耐心等待最终的成品到手。

  在国内，服装定制让人想到上世纪早期的培罗蒙、荣昌祥、亨生等名店。一位熟悉培罗蒙的业内人士告诉记者，当年像培罗蒙这样的服装定制店，在为客户量体后，会标明客户的姓名、地址、电话，最后由专人统一保存。“定制的好处是，每个人的身材高矮胖瘦千变万化，斜肩、大胸、凸肚、驼背等特殊体型让制衣的难度更加大。以西装为例，好的裁缝可以确保成衣不壳、不裂、不走样。高明的手艺人做出来的衣服可以让客人身上的缺陷全都隐藏，穿出来简直判若两人。”上述业内人士说。

  但问题是，全部经人手工的定制，只能小批量产出。

  林明山是海彦男士礼服的董事长，这家老派的定制店在衡山路设有专卖店，专门为小圈子的人定制礼服，这位身着杰尼亚定制西装的人承认，传统的高端定制不可能大批量生产，“虽然我现在也在做连锁店，但唯有在上海这样的城市是定制的，因为好的裁缝人手不够。其他的外地店铺，我们会做一些成衣进行销售”。

  方琴正是看到了这一点。衣邦人的野心是要颠覆传统的服装定制行业。她要用“网络营销+美女着装顾问上门服务”改变传统高定店的价格高昂和服务高冷，让白领们足不出户就可以买到高性价比的定制男女西装、衬衫、裤子等，花的钱只有传统门店的30%~50%，而且交货期缩短到了七个工作日。

  听上去挺酷的，那么又是如何做到的？

  和大供应商合作

  据了解，实际上，衣邦人即是一个服务平台，它提供服装信息、上门服务以及售后服务。但它并没有自己的工厂和作坊。

  “关键是我们自己研发了一套软件系统。我们从顾客这里得到订单后，直接将数据传导到供应商处，直接下单，工厂即可开工生产，完成后直接发货。”方琴告诉记者，“我们选择和行业内大的、领先的供应商合作。有一套很严格的供应商筛选和监督体系，在全国范围内寻找合适的合作伙伴，力求从源头保证提供给消费者的产品必须是优质的。”

  据了解，最先和衣邦人合作的是青岛红领集团。红领集团是国内最早进行大规模个性化定制变革的传统服装企业之一。红领此前声名鹊起是因其自己研发了一个个性化定制平台——男士正装定制领域的大型供应商平台RCMTM，用规模工业化生产满足了个性化需求。但一直被业内“诟病”的短板是红领线下的“O”，也就是线下的渠道缺乏。线上订单始终绕不开一个环节：量体。如果没有经过培训的量体师傅测量身体数据，一切都谈不上。

  两者所拥有的是彼此最需要的。方琴买下了红领旗下的一个名为凯莱乔治的独家代理权。为什么选择这个品牌？“因为没有线下实体店和加盟商，所以我们这里可以全权掌控定价，不会有什么利益冲突。”方琴说。据悉，这一系列的定价在2000~5000元不等。

  除了红领，衣邦人为了扩充自己的产品线，未来还打算与浙江的一家羊绒衫厂以及广东的一家皮具公司合作。“这两家都是在业内拥有十年以上经验的生产厂家。这也为定制的品质提供了保证。”方琴称。

  三年计划完成20个亿

  据悉，在衣邦人三年规划里除了计划2016年的1个亿的成交额外，2017年将是4.5亿元，到2018年将达到20个亿。“我们2016年会完成重点城市的自营布局，覆盖20个以上的城市，2017年覆盖40个城市，到2018年预计购买用户达到100万人次，覆盖60个以上的城市并进入日本的境外市场。”

  方琴的信心基于她的公司背后有雄厚的资金支持。据称这家公司在创立三个月之内就获得了两轮千万级投资，其中一笔来自阿里巴巴的天使投资人、前CTO吴炯。

  有了钱，方琴打算在不久后大规模展开营销宣传。“我知道，同类经营模式的公司已经有不少，所以必须迅速占领市场。”衣邦人的三四线城市经营思路是找当地有实力的加盟商来合作。以河南驻马店为例，衣邦人在当地的合作商是王守义家族。

  方琴说得没错，她的对手还真不少。撇开那些小打小闹的独立店，传统的服装业大佬也已经意识到了服装定制的发展潜力。

  比如报喜鸟的董事长吴泽志早前就宣布进军私人定制这一领域，推出全品类定制，让消费者在网上预约，并自主选择面料、工艺、款式等，提供72小时内量体师上门服务，消费者15天后就能收到定制服饰。他在接受媒体采访时表示：“在成衣业务总体销售下降的情况下，我们私人定制这一块的销售额快速增长，这充分说明定制服装市场潜力巨大。”

  毫无疑问，定制的最大好处是，企业不用担心库存问题。通常来说，服装制造业中如果拥有1000万的产量，往往就有400万的库存，出清率不高。“我们最鼎盛的时候一共有150多家线下的门店，现在慢慢开始调整线下的零售店铺。”红领集团副总裁龚文表示，定制的优势就在于接到多少订单工厂做多少货。“这样一来，我们就不用担心库存问题了。”

  另一个问题是，像衣邦人这样的互联网公司会从传统定制企业手中抢占客户吗？目前看来还为时过早。像林明山的海彦所针对的人群依旧是金字塔顶端的客户，他们更倾向于独一无二、上乘材质、精湛手工以及专属设计师。不过，海彦也在组建自己的专业团队运营互联网平台，和衣邦人不一样，它并没有抛弃实体店，而是希望原有的实体店发挥更多的线下体验功能。