洋码头曾碧波：创业必须All In 才能突破最大心魔

曾碧水：

咱们好！我是洋码头的开创人曾碧水，咱们喜欢叫我码头大哥。

很快乐出席天使湾微信共享会。2010年天使湾作为咱们的天使出资人出资咱们。

如今洋码头是国内独立海外购物途径中体量相对大的一家公司，咱们一向以来都期望经过跨境电商的开展来股动我国消费全球化的开展。

2009年，我从美国回到上海，创立了洋码头，一开端就确立了途径电商+国际物流双途径的开展战略，即是出于对消费者海外购物的根本需求考虑。

2011-2012年也阅历过创业低谷，由于方针收紧，海关其时出现了大量不合法包裹，导致其时正规包裹入境也受到了影响，被扣留了很久，严重影响了全部开展。但咱们一向深信合规合法才是疾速开展的准确途径。

2012年咱们也阅历了裁人，那段时刻我在内部称为黎明前的黑暗。创业艰苦这话不假，我这段时刻深感如此。

到2013年开端，咱们几个开创人决议不再依靠所谓的本钱风口，自我造血。这个时刻反而让咱们愈加镇定的考虑了对于创业、本钱、职业、客户、将来和现实的论题。

2013年咱们全年盈余!自我造血才能得到印证，更首要的是，咱们坚持了咱们的战略方向和中心商业形式。并且在2013年第四季度发动咱们移动互联网立异——扫货神器。为此将咱们之前累积的开创C2C海外购物形式转移到移动互联网来。作用的确不错，当年末咱们也很顺利的拿到了跨境电商职业榜首笔风险出资赛富亚洲领投的合计1000万美金摆布的A轮。

到2014年，咱们拿到风险出资后，就开端疾速的扩张跑马圈地。由于咱们知道跨境的风口要来了，巨子们很快杀进来，竞赛会越来越惨烈。我给团队提出的标语即是quicker or loser。

2014年全年压力无穷，不是由于竞赛，那个时分竞赛对手还很弱，是由于团队的蜕变和生长压力。我在2014年十月份就开端全公司进行价值观改造，将之前对比典型的上海互联网小新鲜文明开端转型狼性文明，为此我还专门从老阿里请来老法师做咱们的HRD。这个决策走到今日来看，是对的，保证了咱们团队的能动性和战斗力，才在本年2015年杀红眼的红海中为咱们成功杀出一条血路。

本年头，咱们做了跨境职业其时最大的一笔融资。我发给内部的一封“风口的猪”邮件也被四处传达，形似得罪了不少人，我也是适当无语，实非初衷，但本来这封邮件首要中心思想是给团队构建一股激烈地危机感和敬畏之心。

从年头到今日为止，跨境电商职业巨子树立，到处都是固执烧钱的土豪。焦土方针之下，能存活的跨境电商公司现已不多。咱们和巨子打了三个季度仗，到这次的黑五大促，我信赖咱们现已完美收官，职业格式根本现已确定在榜首阵营。咱们的差异化、优势、规划以及团队实力，现已能够说是职业界不死的小强。

前几天我和ebay我国的一个高管说，阿里要灭了咱们的C2C 的时刻点是2014年头。到今日，现已没有可能了， 的timing现已过去了，咱们根据移动交际的C2C途径的网络效应已构建结束。接下来彻底取决于咱们自个的内功和团队实力能否能够把咱们面向下一个途径。

本年压力是无穷的，这个压力不仅仅来自团队内部的生长压力。本年咱们的团队文明越来越强势，许多人是无法习惯无法了解的。更多的压力来自外部竞赛和报价战。许多土豪公司天天补助100万，一个月补助3000多万，就为了做1个亿的出售。咱们的生长空间是被按捺的，但咱们坚持了更多地镇定，对职业和消费者有着最深的了解，以此来规划咱们的战略，总算是杀出一条血路了。

「问答环节」

Q1：创业前期，产品跟商场判别很首要，洋码头时期经过如何的调整进程，这种调整开创团队和出资人是如何合作的？

A：首要作为创业者，需求对本身职业需求一个要害的判别。这个职业的驱动力究竟来自产品、出售、效劳、仍是本钱。这个要害判别必须是开创人自个来进行判别，出资人无法帮你，你也不该该去依照出资人的思路去做。假如你这商业形式对于客户的价值驱动的确来自产品，那一定是根据产品判别来推进公司本钱聚集。

比方下厨房，他提供给客户的中心价值即是app上的内容价值，驱动力来自产品的交互和功用。那么这个时分一定是产品驱动的产业和形式，开创人需求将大多数精力和本钱聚集产品办理。

而洋码头纷歧样，他提供给客户的中心价值是购物买到要的东西，放心拿到东西，这个时分通常是出售和上下游效劳整合是中心驱动力，产品功用交互设计通常就靠边站了(假如本钱和精力有限的话)。

不论啥驱动力，出资人的意见只能作为参阅。这点底气没有，出资人会对你很忧虑的。由于这阐明你不明白职业，不明白客户，不明白你自个形式的中心价值。

Q2：作为创业公司，请问曾总之前在与出资人交流交流进程有啥心得吗？

A：和出资人交流，潜在出资人的交流和公司现有出资人交流是纷歧样的。潜在出资人交流的时分，需求真实的将你对职业的了解、判别、自傲出现出来，出资人最重视的是产品带给客户的效应，以及商场是不是需求这个形式?而和现有的股东和出资人交流的时分，需求尽可能地剖析你自个遇到的瓶颈和艰难以及心得和现有股东进行交流共享，拉他们和你一同下水来感同身受。

Q3：请问在产品搭建和找榜首笔钱的进程中，遇到的最艰难的工作是啥？您如何处理的？

A：最艰难的工作是自个是不是决议all in，全身心下水，通常人都是期望有榜首笔钱再下水的，大多数人没有勇气走出榜首步，没钱我也照样下水打磨我认可的形式和产品。这一步走出去后，许多工作本来即是简略多了，所以我一向说心魔是最大的壁垒。

Q4：面临某些自以为捉住一点点看似很有道理很有互联网思想的创业者，常常对刚进行创业的人狂轰滥炸;面临某些自以为把握创业者存亡大权的VC，对创业者爱理不理。咱们创业者能经过啥方式去保护本身创业的心？

A：这个疑问本来不是疑问，创业者的榜首要素即是：心里强壮!心里强壮的条件是：不以物喜，不以己悲。你管他人如何看你，如何评估你呢?你已然都开端创业了，都做好百死一生的预备了，你也已然信赖自个做的工作将来是牛逼无穷的，那还管啥他人如何评判呢？

他人对我的评估和观念，我通常性都先考虑中心逻辑和道理，是不是有养料，获取养料今后，别的的所谓价值、品德、对错的判别，然并卵，我是疏忽的。

Q5：有跨境电商月前再获融资，那洋码头接下来有新的融资方案吗？

A：咱们在做C轮，谈的现已差不多了。如今卡在出资人对咱们有一些咱们难承受的条款上，如今还在谈，也有一些海外组织的要求有点难以想象。

Q6：您好!我是做韩货电商的，我自个的以为，项目前期，除了供应链和推行，最首要的是做好安稳并具有可仿制性的运营体系。您是如何定义可仿制性的运营体系的呢？

A：我一听可仿制的运营体系，我就对比伤风。我的观念是，创业不是守业，创业榜首要素是破坏中构建，所谓可仿制的运营体系是典型的守业思路。我的观念是，创业时期不要谈所谓体系、机制、办理，一切以方针和成果为导向，如何能协助你敏捷翻开局势拿到成果就如何做，底线即是不要损伤客户的领会。当你家业够大了再谈体系再谈办理。

Q7：草创时，当你感到很无助，以及周围人和你格格不入的时分么，置疑过自个么?或许如何压服自个坚持下去的。

A：千人千面，我的办法纷歧定能合适别的人。我之前共享过，对于是不是坚持，我自个观念榜首自个要想明白，自个是不是输得起，不轮是金钱仍是时刻仍是身体。假如计划玩，觉得输得起，这个时分要有向死而生的心理预备，大不了从头当农人种田。

不要置疑自个的勇气，能够去反思自个的办法轮和战略，已然出来干了就勇敢点，可是办法和具体战略，需求常常反思和迭代，这个反思通常应当来源于客户，而不是来自你身边的所谓导师，不来自所谓专家，不来自媒体报道，不来自本钱商场，是逼真的来自你几百个客户，几千个客户的平时交流交流和反应，这个叫回到原点。我刚开端我自个和几百个客户天天在QQ上打情骂俏的，对我很管用。

Q8：身边常常有人对洋码头的贱价感到难以想象，以致不信赖。请问洋码头是如何做到比海外商超还要低许多的报价的?创业公司在前期该如何取得用户，消费者的信赖?

A：榜 疑问，如何取得贱价？

咱们不少海外卖家自个在国外即是和本地商超一样，是品牌商和厂商的批发客户拿货报价不是本地零售价，通常性都是批发价，别的海外零售产业常常促销打折，咱们海外买手嗅觉很牛，会趁低囤货。这个景象我叫流转功率的倒灌，海外高竞赛高流转商场倒灌到我国这个低竞赛低流转的商场。

第二个疑问，前期如何取得客户？

身边的兄弟下手，各大交际论坛，交际圈里去取得榜首批用户。然后好好效劳，用心效劳好，有疑问不要怕，客户觉得烂不要怕。你的种子用户会由于和你深度的交流和往来挑选信赖你、宽恕你。咱们最早的客户是2009年末的榜首批客户来自55bbs ，如今仍是咱们的忠诚用户，时期阅历过许多的体系、产品、物流、报价等一堆烂事，可是仍是挑选坚持信赖咱们，这帮人是创业者的一个十分要害的动力。

Q9：那么你觉得草创团队应当如何去办理，既能坚持功率有序又能坚持热情和创造力？

A：信赖，背靠背的信赖，由于信赖一切都变得简略，一切都变得很高效，交流本钱、办理本钱极低，有事说事，要谩骂就谩骂，直接了当，一切以方针为导向，这条件都是需求坚持信赖感。

背后使阴招，到处打小报告，搞政治，搞帮派，利益分配不均，吐槽bb等等的这种事必需求整理掉。我2011年干掉过一个联合开创人，天使湾的庞总知道的，就很简略。没有信赖，我不想浪费时刻精力搞得团队乌烟瘴气。

Q10：对于草创公司，假如手头的资金将维持不下去项目的运营，找出资人无果，是不是该抛弃创业，先处理自个温饱疑问？自个以为项如今景极好

A：假如信赖远景会极好，榜首步控制本钱，减缩开支，开创人自个不要拿薪酬， 团队需求裁人，保存中心主干，尤其是对出售收入有协助的团队。第二步将剩余的钱全部放到能够疾速发生现金流和收入的事务模块上，别的无穷上风光的工作都等等。

第三步自个亲身做出售，拉客户，拓展途径，带着热情和饥渴去冲锋，带着团队一同尽力，完成具有造血才能是最高优先度。挣扎真实无果，如何搞也没有用，自个以为现已到极限了(这点通常会有误判，大多数人会轻视自个的潜力和极限)，那就关门大吉，早死早超生。

这个时期出资人需求去谈，可是不能背注一掷，而只能恰到好处找出资。通常来说，本钱不会济困扶危的，所以别指望出资。要来出资，你通常也是献身无穷，今后就万劫不复了，仍是自个先存活先造血再说。

Q11：天使湾这次也有许多群在直播这次活动，在这片热土上，有许多大学生创业者和青年创业者正在萌发，对于这些初生的“牛犊”，您有啥主张呢？

A：我激烈主张大学生不要去创业。我对创业的了解是，创业真不是正常人做的事，乃至是反人性的，我会主张大学生结业时期去挑选高速生长的创业公司 (B轮C轮今后的)，去学习，去领会，去沉积。工作5年后再考虑是不是创业。假如有挑选，去一些尖端的互联网公司，尤其是重视训练的互联网公司，先做几年。BAT这方面仍是不错的，给我国互联网职业培养了不少人才。

Q12：你好，请问你如何看待草根创业者，草根创业者的创业路程应当愈加艰苦，那么如何在形式明晰和艰难的路上十分好的触摸出资人？

A：已然是草根创业了，就好好先考虑如何疾速盈余挣钱，别榜首时刻去想如何找出资人，想找出资人的都不是草根。草根创业者我是很尊敬的，他们十分接地气，十分重视客户，步步为营，很明白自个想要啥，如何挣钱，如何效劳客户，如何做出售拓展途径。

上手就想着如何忽悠出资人的钱大干一票的，通常都不是草根，都是被各种神话故事洗脑过度的。我上手忽悠我几个兄弟给我钱，就开端搭物流，赚运费，能养活自个再说，过了两年了才想所谓的出资。

Q13：你好，近来黑色星期五跨境电商之间奋斗很激烈，您如何看待将来我国跨境电商开展情况，跟着迪奥等大牌参加黑色星期五对于洋码头号会有冲击么?

A：将来跨境电商所代表的是我国消费者走向全球的趋势，咱们叫全球化进程。将来我国全球化的进程一定是被消费驱动而不是出产驱动，在这个愿景之下，咱们以为将来跨境电商职业，谁能够协助国人真实探究全国际好的产品，带来更多更多元的产品和效劳，处理本土化效劳领会的途径，谁就能够锋芒毕露。迪奥 dior 这些品牌商参加黑五对职业没有啥影响。不要迷信品牌的力气，在电商的国际里，都是零售商的国际，品牌商是点缀。

Q14：我的项目由于缺资金一向没有正式推行，咱们本地的老板对互联网知道几乎空白，我用啥办法压服他们?还有如何能够和互联网出资的大咖们树立联络啊？

A：榜首步，自个先造血，先挣钱，证实自个能够养活自个和团队，你才具有主动权来评论这个疑问，不论是土老板仍是出资界大咖。你假如无法养活自个，你没有挑选，土老板和出资界大咖你都要去谈去聊。

压服土老板的 办法即是你如今现已盈余了，挣钱了，将来还能够赚几百倍，你的竞赛壁垒还很高，土老板通常会被你忽悠住的。出资界大咖如何联络?看你啥时期，你假如仅仅要几十万几百万人民币，我觉得就没必要去联络大咖了。假如你要千万美金，你能够找FA 融资参谋，托出资圈内兄弟给介绍费。

Q15：前面谈到意识到巨子要进入这块商场，洋码头做出了相应的办法；那对于巨子现已开端涉猎这块商场的范畴，是不是这块商场现已不合适草创项目的进入了么？

A：这个不能一概而论，假如仅仅涉猎，阐明巨子还没彻底规划，没彻底看懂。草创项目，这个时分要更稳重考虑你的优势、壁垒、独创性，差异化和用户价值。考虑明白，觉得巨子们做不来，或许没兴趣，或许说当下没兴趣没精力，都能够持续测验。

Q16：由于洋码头是天使湾投的榜 项目，那么洋码头和天使湾之间，曾总和庞总，从结识到出资，一路走来的故事能够和咱们共享一下么哈？

A：庞总榜首次来咱们上海单位的时分，他给我提到一个新的概念对于出资，让我耳目一新。他说，这世上，有财政出资人，有战略出资。财政出资比方红杉，战略出资比方腾讯、阿里，他期望能够独立一派。

愿景式出资，彻底是信赖一个将来的格式和愿景而出资，根据一个简略的信赖和崇奉而挑选出手的出资。我那个时分本来刚MBA结业没多久，被办理学洗脑的凶猛，听不太懂。我其时的主意没那么杂乱，我不论你啥出资个性，你给钱即是我要的出资个性....:)

到了今日，我才发现咱们创业以来本来据守的也即是一个愿景和将来。从庞总挑选出资咱们挑选信赖咱们以来，咱们一向都是据守信托的契约精力，呵护这份信赖。由外而内的，全部洋码头公司团队到今日的气质和文明都是据守信赖。

这个感悟和共享本来越到公司规划大的时分，你越觉得宝贵。别的当然还有很多段子，这儿就不多讲了，各位假如能拿到天使湾的出资，要记住感恩要记住呵护这份信赖!